Kahdeksan tapaa parantaa hankinnan sidosryhmäsuhteita

Liian moni hankinnan parissa työskentelevä ajattelee yhä, että hänen täytyy vain osata ostaa. Tätä mieltä on hankinnan ammattilaisten kansainvälisen verkoston CASME:n palvelujohtaja Graham Crawshaw.

"Jos sinulla ei ole hyviä suhteita sidosryhmiisi, et voi tehdä mitään muuta kuin ostaa", muistuttaa Crawshaw CIPS-median haastattelussa.

CASME selvitti jäsenkyselyllä parhaita toimintatapoja sidosryhmäsuhteiden hoitoon. Näiden askeleiden avulla jokainen hankinnan ammattilainen voi saada enemmän irti sidosryhmäsuhteistaan.

1. Profiloi sidosryhmiäsi. 

"Et voi pitää jokaista yhteistyökumppaniasi tyytyväisenä koko ajan", toteaa Crawshaw ja neuvoo jakamaan sidosryhmät eri tasoihin, aivan kuten toimittajat. Kolmostasolle voivat päätyä ihmiset, joiden kanssa keskustelet kahvitauolla. Kakkostasolle sijoittuvat ne, joita tapaat virallisissa kokouksissa. Ykköstason yhteistyökumppanien kanssa puolestaan kehität toimintaa, luot tavoitteita ja vietätte paljon aikaa yhdessä.

2. Ymmärrä sidosryhmien vaatimukset ja käytä heidän kieltään.

Unohda hankinta-jargon, kun keskustelet yhteistyökumppanien kanssa.

3. Yritä sovittaa yhteen hankinnan toiminta ja yhteistyökumppanin liiketoimintatavoitteet.

Mieti, mitä itse voit tuoda suhteeseen ja mitä voit tarjota yhteistyökumppanille. "Puhu mieluummin hyödyistä ja lisäarvosta, älä säästöistä", sanoo Crawshaw.

4. Lisää arvostusta osoittamalla, että ymmärrät yhteistyökumppanin markkinat, kategoriat ja tunnet heidän toimittajansa.

Kun keskustelet sidosryhmien kanssa, tuo esiin tietämyksesi. "Saatat hyvin tietää monista asioista enemmän kuin sidosryhmäsi, vaikka he ovat asiantuntijoita", huomauttaa Crawshaw.

5. Aloita pienimuotoisesti, rakenna uskottavuutta ja saavuta voittoja.

Rehellisyys ja avoimuus ovat lopulta paras strategia pitkäaikaisen menestyksen kannalta.

6. Yritä aina keskustella kasvokkain.

"Viestintä on avain menestykseen. Et voi vain istua työpöytäsi ääressä ja lähetellä sähköposteja", painottaa Crawshaw. Tapaa aktiivisesti sidosryhmiäsi, puhu heille henkilökohtaisesti ja muistuta olemassaolostasi. Ajallinen investointi kannattaa, vaikka se vaatisi sisäisiä roadshow-ohjelmia. ROI on lähes aina taattu.

7. Harkitse, voisiko yrityksesi hankintahenkilö osallistua sidosryhmäsi tiimin kokouksiin.

8. Aloita ajoissa ja varmista, että keskeiset tiedot yrityksen hankintatoimesta ovat osa uuden työntekijän perehdytystä.